Do tej pory żadna z największych polskich firm pośrednictwa (dotyczy podmiotów zrzeszonych w Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych i Związku Firm Doradztwa Finansowego) nie pobierała i nie pobiera od klientów opłat za usługi doradcze. Tak robi znaczna część tej branży w Niemczech, Wielkiej Brytanii czy USA. Doradcy finansowi w Polsce żyją z prowizji od instytucji finansowych, których produkty (kredyty, ubezpieczenia, instrumenty finansowe) sprzedają.

 

Prędzej czy poźniej polskie firmy podążą w kierunku pobierania od klientów opłat za doradztwo. Problemem jest wyjście z tą koncepcją na rynek jako pierwszy. Prawdopodobnie równoznaczne to będzie z odpływem doradców w kilku pierwszych miesiącach od zmiany modelu biznesowego, spowodowany problemem z pozyskaniem klientów.  

 

Wprowadzenie takiego rozwiązania wymuszą same instytucje finansowe, których produkty sprzedają doradcy. W warunkach narastającej konkurencji między bankami i pośrednikami kurczą się marże, a koszty pozyskania klienta rosną. Prowadzi to do sytuacji, w której jedynie te instytucje, które potrafią zadowolić się niewielkimi marżami, ale pobieranymi częściej i w dłuższej perspektywie, mogą liczyć na trwałą rentowność. Obsługa klienta w dłuższej perspektywie może automatycznie wymusić pobieranie opłat.

 

W podkomisji sejmowej Komisji Gospodarki został złożony projekt ustawy o kredycie konsumenckim, który jest implementacją dyrektywy unijnej. Ustawa miałaby objąć kredyty wartości do 255,55 tys. zł. Dzięki niej klient będzie otrzymywał od banku wszelkie dane o kredycie. Będzie miał pełną możliwość porównywania ze sobą podobnych produktów. Katalizatorem zmian mogą być też nowelizacje lub też nowe ustawy, które jednoznacznie określą, co jest pośrednictwem, a co doradztwem finansowym. Wówczas doradztwo będzie określone jako usługa, za którą klient będzie musiał zapłacić.

 

Jesienią 2010 r. w Polsce rozpoczęła działalność firma pobierająca od klientów opłaty za doradztwo, ale działa na zupełnie innych zasadach, niż firmy pośrednictwa finansowego. Spółka Lorek Pawlak i Wspólnicy działa na zasadach bliźniaczych do najbardziej znanych szwajcarskich family office, czyli firm pomagających w zarządzaniu majątkiem osobom majętnym. W odróżnieniu od pośredników finansowych czy firm typu asset managment sprzedają wiedzę, poradę, know-how inwestowania, a nie produkty. Nie mają umów z żadnymi instytucjami finansowymi. Firma wystąpiła do Komisji Nadzoru Finansowego o licencję na doradztwo, po uzyskaniu której będzie mogła wskazywać klientom, w jakie konkretnie produkty warto zainwestować.

 

Różnica firm doradztwa finansowego od podmiotów typu family office dotyczy zamożności obsługiwanych klientów oraz filozofii obsługi. Family office planują przyszłość finansową klientów i na bieżąco starają się dbać o ich interesy. Doradcy finansowi natomiast świadczą usługę raczej jednorazową, pomagając np. przy wyborze kredytu hipotecznego czy produktu inwestycyjnego.

 

Po kilkadziesiąt firm typu family office działa w Szwajcarii i Australii. Firmy doradztwa finansowego, które żyją z opłat od klientów nie są rzadkością na Zachodzie. W USA jest ich co najmniej 2 tys. (większość zrzeszona jest w organizacji The National Association of Personal Financial Advisors (NAPFA).